
干貨 | 招商策劃到底要怎么做?
- 分類:新聞資訊
- 發(fā)布時間:2022-08-18 10:40
【概要描述】01.招商策劃的重要性
招商加盟就是要尋找加盟商,讓他們打款購進加盟企業(yè)的產(chǎn)品?
實際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件容易的事,這不光需要有好的產(chǎn)品,更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批種子客戶。
干貨 | 招商策劃到底要怎么做?
【概要描述】01.招商策劃的重要性
招商加盟就是要尋找加盟商,讓他們打款購進加盟企業(yè)的產(chǎn)品?
實際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件容易的事,這不光需要有好的產(chǎn)品,更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批種子客戶。
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- 發(fā)布時間:2022-08-18 10:40
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01.招商策劃的重要性
招商加盟就是要尋找加盟商,讓他們打款購進加盟企業(yè)的產(chǎn)品?
實際上,并非如此。招商工作看似簡單,但是要想從別人的腰包里掏錢,并不是一件容易的事,這不光需要有好的產(chǎn)品,更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候,一個細節(jié)上的失誤,就有可能流失一批種子客戶。
招商策劃方案要有明確的目標和要求,才能保證招商策劃收到預期的效果。否則,策劃就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。
02.招商策劃的要點
A.招商策劃要有準確的目標定位
比如,要策劃一次企業(yè)與企業(yè)的聯(lián)絡會議。在策劃過程中,首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談,我方要實現(xiàn)哪幾個目標?明確了聯(lián)絡會談的目標,帶著目的去展開會談,這樣聯(lián)絡會議就不會空洞無物,毫無收獲。如果達到了上述目標,那么本次招商策劃是成功的。
再比如,企業(yè)要策劃一次招商引資項目洽談會,那么,我們先為本次洽談定出一個切實可行的目標,如:推出招商項目多少項?引進資產(chǎn)多少?簽訂意向多少項?目標確定后,整個洽談會的一切工作再圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等??傊?,準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。
B.招商策劃要有戰(zhàn)備高度,綜觀全局,立足長遠
任何一次招商籌劃活動,不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)備高度,要通攬招商形勢,綜觀招商大局。本次策劃活動的結束,同時又蘊藏著下次策劃活動的開始,使招商策劃連續(xù)不斷,影響深遠。
在招商策劃過程中,要了解區(qū)域、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃,摸清投資、加盟人的投資動向和要求,在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略,系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃,保持招商策略的長期性和一致性,避免招商過程中的短期行為和重點的招商領域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部和全局的關系,要明確各個時間段重點的招商的領域、招商的省市和地區(qū),使招商做到有的放矢。
招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去,招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來,使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。
C.招商策劃要知己知彼,把握優(yōu)勢
商場如戰(zhàn)場,古人總結的"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體"我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來,必須具備兩個最根本要素。
第一,"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢,這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力。
第二,"我方"要了解"對方"的需求,并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中,人們要對這兩個根本要素加以細化。
比如,"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等,我們要將自己的優(yōu)勢一一找出來。只有在正確地認清自己、了解自己的基地上,在招商過程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是問題的一方面,更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商或加盟商的投資意向是什么?外商希望重點投資于哪一塊?加盟商的重點需求有哪些?外方、加盟商能接受的價格及其他費用是多少?在做了這樣一個盡可能詳盡的了解之后,我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。
D.招商策劃要把握時機,適度超前
一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃-信息的收集-雙方接觸-洽談-簽約-項目籌建-建成投產(chǎn)(開業(yè))。從這個過程中我們可以看出,招商策劃處在第一階段,是整個招商過程的開頭,所以,招商策劃往往要提前進行,適度超前。
比如,我們決定某個時候要組織一次招商會。決定一旦作出,策劃就要開始。而且,策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。
因為太倉促,無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃;如果策劃工作質(zhì)量不高,招商會的效果也就難以保證。
當然,策劃工作也不是越早越好。究竟提前多久開始策劃?一般應由招商會規(guī)模的大小,洽談項目的多少,招商會的內(nèi)容,需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決不定。
策劃工作做得太早,由于時間越長,可變因素越多,到招商會開始時,有些情況會發(fā)生變化,原來做好的策劃工作又得重新策劃。因此,招商策劃要把握時機,適度超前進行。
03.招商策劃的程序
A.確立目標
招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。
確定目標包括三個方面:
第一,要達到的目標是什么;
第二,圍繞目標進行隨后的一切工作;
第三,目標是否得到實現(xiàn)。
B.廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴(投資、加盟商)的過程。一個地區(qū)的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機會,取得較好的招商成績。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項目是不可想象的。因此,在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。
收集信息時要把握如下幾個要點:
第一,既要注重信息的針對性,但也不要放過信息的廣泛性。
第二,要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變,信息交換日益頻繁。信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。
第三,要對信息及時加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的,一定期限內(nèi)信息才有價值,過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力,對信息進行深加工,從而使信息的價值量大增。
C.制訂各類招商方案
制訂方案是招商策劃的一個重要程序,因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行,直接關系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制定這一環(huán)節(jié),不然前后的工作都是徒勞。
招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。
制定招商方案要切合實際,制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn),不能不顧實際和可能憑空拍腦袋,不切實際,制訂無法實現(xiàn)的方案。
所謂方案的可選擇性,就是指明要同時制訂各類方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差,在這個時間差里,可能會由于很多不可控的因素導致其發(fā)生改變,從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制定積累招商方案,當一個方案不可行時可以實施另一個方案,這樣就能化被動為主動。
D.比較選擇各類方案
各類招商方案提出來了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好,繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績。如果方案選擇不當,就會影響效果。
那么,如何比較選擇各類招商方案呢?
第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到,招商是項系統(tǒng)工程,我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位,在組織一項具體的招商活動時,首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。
第二,要選擇成功率較高的一種方案。
第三,要選擇成本較小,而效果又相對較好的一種方案。
E.方案的實施
方案的實施就是將招商方案付諸行動的過程。
一般說來,實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。
F.方案實施后的跟蹤和反饋
招商方案較為集中的實施階段結束后,并不是招商方案全部過程的完結,更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作,還有一道必不可少的程序--方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴大招商會的成果,達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。
跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
第一,主動征詢和收集投資人、加盟商對整個招商方案(如招商會)的意見。若是加盟商,應主動實地拜訪,跟蹤其發(fā)展。
第二,對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤,對招商過程中遇到所有“突發(fā)情況”進行“歸檔”、匯總。
第三,對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作,促使項目盡早開展。
第四,對 "如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案,分工到人,明確職責,并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。
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