01.招商策劃的重要性

招商加盟就是要尋找加盟商，讓他們打款購進加盟企業(yè)的產(chǎn)品？

實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，更要有一套周密的招商策劃方案。因為有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批種子客戶。

招商策劃方案要有明確的目標和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

02.招商策劃的要點

A.招商策劃要有準確的目標定位

比如，要策劃一次企業(yè)與企業(yè)的聯(lián)絡會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡會議的目的是什么?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標？明確了聯(lián)絡會談的目標，帶著目的去展開會談，這樣聯(lián)絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目標，那么本次招商策劃是成功的。

再比如，企業(yè)要策劃一次招商引資項目洽談會，那么，我們先為本次洽談定出一個切實可行的目標，如:推出招商項目多少項?引進資產(chǎn)多少?簽訂意向多少項?目標確定后，整個洽談會的一切工作再圍繞著實現(xiàn)這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發(fā)布會等等?？傊?，準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。

B.招商策劃要有戰(zhàn)備高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)備高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。

在招商策劃過程中，要了解區(qū)域、省、市和本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清投資、加盟人的投資動向和要求，在此基礎上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和重點的招商領域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長遠、局部和全局的關系，要明確各個時間段重點的招商的領域、招商的省市和地區(qū)，使招商做到有的放矢。

招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來，使招商成為實現(xiàn)本地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。

C.招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，古人總結的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體"我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來，必須具備兩個最根本要素。

第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對"對方"要有吸引力。

第二，"我方"要了解"對方"的需求，并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，人們要對這兩個根本要素加以細化。

比如，"我方"的優(yōu)勢有哪些?有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自己的優(yōu)勢一一找出來。只有在正確地認清自己、了解自己的基地上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商或加盟商的投資意向是什么?外商希望重點投資于哪一塊?加盟商的重點需求有哪些？外方、加盟商能接受的價格及其他費用是多少?在做了這樣一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

D.招商策劃要把握時機，適度超前

一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃-信息的收集-雙方接觸-洽談-簽約-項目籌建-建成投產(chǎn)（開業(yè)）。從這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。

比如，我們決定某個時候要組織一次招商會。決定一旦作出，策劃就要開始。而且，策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。

因為太倉促，無法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃;如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會的效果也就難以保證。

當然，策劃工作也不是越早越好。究竟提前多久開始策劃?一般應由招商會規(guī)模的大小，洽談項目的多少，招商會的內(nèi)容，需辦哪些手續(xù)及辦手續(xù)的難易程度等這些因素來決不定。

策劃工作做得太早，由于時間越長，可變因素越多，到招商會開始時，有些情況會發(fā)生變化，原來做好的策劃工作又得重新策劃。因此，招商策劃要把握時機，適度超前進行。

03.招商策劃的程序

A.確立目標

招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。

確定目標包括三個方面:

第一，要達到的目標是什么;

第二，圍繞目標進行隨后的一切工作;

第三，目標是否得到實現(xiàn)。

B.廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴（投資、加盟商）的過程。一個地區(qū)的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。

收集信息時要把握如下幾個要點:

第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。

第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁。信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。

第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

C.制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制定這一環(huán)節(jié)，不然前后的工作都是徒勞。

招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。

制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。

所謂方案的可選擇性，就是指明要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于很多不可控的因素導致其發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制定積累招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。

D.比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績。如果方案選擇不當，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?

第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。前面已經(jīng)提到，招商是項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。

第二，要選擇成功率較高的一種方案。

第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。

E.方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸行動的過程。

一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。

F.方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序--方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，主動征詢和收集投資人、加盟商對整個招商方案(如招商會)的意見。若是加盟商，應主動實地拜訪，跟蹤其發(fā)展。

第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對招商過程中遇到所有“突發(fā)情況”進行“歸檔”、匯總。

第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早開展。

第四，對 "如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。